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Gatilhos mentais e a psicologia no marketing
A psicologia é uma estratégia muito utilizada no marketing. Afinal, a partir do estudo desta ciência é possível não só compreender o comportamento dos consumidores, como também construir métodos para se sobressair perante a concorrência e alcançar novos públicos.
A compreensão da mente possibilita até mesmo antecipar como uma pessoa reagirá ao ser exposta a uma nova situação, ou no caso do marketing, mais especificamente, a um produto/serviço. Assim, é muito mais fácil elaborar estratégias mais eficientes e assertivas.
A verdade é que muitas vezes o cliente nem percebe a estratégia por trás da vontade de adquirir determinado produto. E é isso o que diferencia uma ação bem sucedida.
Como utilizar gatilhos mentais na sua estratégia de Marketing Digital
Entre as diversas estratégias de marketing, estão os gatilhos mentais – ferramentas ideais para facilitar a tomada de decisão, engajar as pessoas e fazer com que elas executem uma ação.
Isso quer dizer que, se você sabe como a mente dos seus clientes funciona e quais ferramentas usar, você terá o poder de influenciá-los na tomada de decisão. E a melhor parte é que os gatilhos podem ser aplicados em diversos meios, desde as mídias sociais até comerciais e conteúdos informativos, entre outros.
Quer saber mais? Confira alguns dos principais gatilhos utilizados na comunicação:
1. Escassez
A primeira coisa que você pensa quando vê um aviso de “vagas limitadas” ou “restam poucas unidades” é que precisa reservar logo a sua vaga, ou comprar logo aquele produto, não é mesmo? Essas são algumas estratégias do gatilho que consiste em criar valor a partir da limitação de um item. Isso acontece porque nosso inconsciente costuma associar que quanto mais difícil é conseguir determinado objeto, mais valioso ele se torna.
2. Autoridade
É difícil ouvir falar de algum filme ou série e não perguntar logo se “tem na Netflix”. Isso é resultado de uma forte autoridade construída ao longo o tempo. Reforçar essa autoridade em campanhas publicitárias é uma ótima forma de aumentar a credibilidade, fidelizar usuários e conquistar novos clientes. Então, se você quer atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado.
Quer descobrir uma das maneiras de construir autoridade? Confira nosso artigo sobre a produção de conteúdo relevante.
3. Razão
Esclarecer os motivos pelos quais o cliente deve adquirir o seu produto, e os benefícios que ele terá com a compra, é uma alternativa que pode trazer ótimos resultados. Até porque, ainda que a emoção desempenhe um grande papel nas compras, a razão não fica para trás. Basicamente, quando o vendedor oferece uma justificativa plausível para o cliente, as chances de realizar a venda aumentam drasticamente.
4. Urgência
Bem parecido com o gatilho da escassez, a urgência indica que o valor do produto não está na sua limitação ou falta, mas sim no prazo. Isso significa que se você tem um tempo limitado para adquirir determinado produto/serviço, você provavelmente se sentirá motivado a fazer isso o quanto antes. Basta analisar a Black Friday, por exemplo, momento no qual muitas pessoas se sentem pressionadas a realizar uma compra para se beneficiar da promoção, ainda que não precisem de fato do produto.
5. Reciprocidade
Oferecer dicas e conteúdos personalizados para ajudar o seu público é ideal para potencializar a sua relação com os seus seguidores, aumentar sua credibilidade e fortalecer a imagem da sua marca. Basicamente, quando o conteúdo que você entrega gratuitamente agrega valor para o cliente, ele se torna mais propenso a retribuir o “favor” comprando seu produto ou contratando o seu serviço.
6. Empatia
Como você provavelmente já sabe, ter empatia é ser capaz de se colocar no lugar do outro, compreender e valorizar seus desejos e necessidades. No marketing, isso não poderia ser mais importante. Site intuitivos e responsivos, canais de comunicação abertos e transparentes, e a facilitação da jornada de compra são algumas ações ideais para a fidelização dos clientes, que se sentem acolhidos e satisfeitos.
7. Novidade
Ainda que possa parecer óbvio, o gatilho da novidade é um dos que mais proporcionam resultados positivos. Afinal, ele instiga não só o interesse, como também a ação. Isso porque as pessoas querem ser as primeiras a experimentarem o produto, ou conhecer determinada inovação. Estudos já demonstram que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a quantidade de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionada aos níveis de concentração e motivação.
8. Prova social
Repostar o conteúdo gerado pelos usuários nos seus stories é ideal para fortalecer a conexão com seu público-alvo e aumentar o engajamento nas mídias sociais. Afinal, sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre o produto, e isso inclui escutar as opiniões de outros compradores.
9. Evitar a dor
De acordo com a psicologia, o comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor. No caso do marketing, frases bem elaboradas pesam na decisão de compra ao transmitir uma ideia de que o comprador está poupando dinheiro.
10. Segurança
A forma como o vendedor apresenta um produto é capaz de influenciar totalmente a percepção do usuário. Isso quer dizer que, se você demonstrar confiança naquilo que está vendendo, são maiores as chances de alguém engajar com sua oferta. O mesmo vale para o contrário. Então certifique-se de replicar informações precisas e comprovadas, sempre.
11. Antecipação
Basicamente, o gatilho de antecipação consiste em criar ansiedade em torno de um lançamento. Para deixar o usuário empolgado e de olho nas novidades de sua página, você pode promover webinars, divulgar teasers, compartilhar materiais gratuitos, enviar e-mail marketing e até mesmo fazer uma contagem regressiva. Tudo isso ajuda a fomentar o “burburinho” entre os usuários, e instigá-los a permanecer na sua página mesmo após o lançamento.
Mas é importante lembrar que gatilho mental não é mágica. Resultados positivos são frutos de uma série de estratégias construídas por especialistas, e personalizadas para as necessidades de cada cliente. Além disso, devem ser consideradas uma série de variáveis que podem impactar uma campanha.
Quer saber mais? Confira nosso artigo sobre como vender online fidelizar clientes.
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